Myymisen taito ja kirous

5.3.2024

”Haemme myyntihenkistä projektipäällikköä”. Jos asettelet sanasi rekry-ilmoitukseen näin, ei inbox tulvi hakemuksia. Tai viimeistään haastattelussa sinulle kerrotaan, että asiantuntijuutta löytyy kaikissa muissa vaadituissa kriteereissä, mutta myyminen ei ole se juttu. Miksi ei?

Myynti on vieläkin monelle kirosana, jonka mielikuvat syntyvät usein ennakkoluuloista tai stereotypioista. Ajatellaan, että työkseen sitä tekevät puhelinmyyjät paremman puutteessa ja epäilyttävät ovelta ovelle kaupustelijat… Näinkin saattaa olla, mutta myyntityö on myös paljon paljon muuta. Se on taito, jolla voidaan tuottaa asiakkaille uusia oivalluksia ja aitoa lisäarvoa.

Pääoman ja asenteen kasvattaja

Oletko koskaan miettinyt millaisen kokemuspääoman esimerkiksi nuori tai opiskelija hankkii hyvin perehdytetyllä puhelin- tai vähittäiskaupan myyntityöllä? Ja tiesitkö, että kaupan ala on maamme suurin nuorten työllistäjä? Asiakaspalvelu, ajankäyttö, epämukavuusalueiden ylittäminen, sosiaalisten taitojen kehittäminen ja omien toimintatapojen suunnittelu ovat tärkeitä oppeja, joita kuka tahansa työnantaja arvostaa. Lisäksi näissä tehtävissä kasvaa tilannetaju, aloitteellisuus ja nahka. Erittäin tarpeellisia ominaisuuksia työelämässä.

Tiedämme, että työ opettaa nopeammin kuin kaikki koulukirjat, ja hienotkin teoriat ymmärtää vasta kun niitä pääsee soveltamaan käytäntöön. Toivottavasti tulevillakin sukupolvilla on matalan kynnyksen mahdollisuus kesätöihin ja työharjoitteluun, ja yrityksillä mahdollisuus palkata heitä. Ilman työharjoittelua tai kesätyökokemusta cv:ssä voi ensimmäisen vakituisen työpaikan saanti olla kiven alla.

Vaikka vanha sanonta ”kauppa se on joka kannattaa” on totta, monelle myyminen tuntuu silti ahdistavalta tyrkyttämiseltä. Mieti omia asenteitasi ja suhtaudu myymiseen sekä oman työsi osa-alueena että potentiaalina ostajana avoimesti. Myyminen on työnä haastavasti kivaa ja siitä saa onnistumisen iloa. Missään muussa ammatissa ei pysty yhtä hyvin itse vaikuttamaan omaan palkkatasoonsa.

Hyvää myyjää tarvitaan aina

Jokainen yritys toimialasta riippumatta elää myynnistä. Suomessa on perinteisesti ollut vallalla asenne, jossa hyvä tuote myy itse itsensä. Miten se tapahtuu? Valmistetaan tuote tai kehitetään palvelu ja jäädään odottelemaan tilauksia? Näin on paljon tehty, ehkä joskus onnistuttu. Tuote- ja palvelukehitykseen on saatettu laittaa paljon aikaa sekä suuret summat omia ja sijoittajien rahoja, mutta ainutlaatuiset myyntitilanteet voidaan sössiä sisäänpäin kääntyneellä toiminnalla tai joskus niitä ei ymmärretä hyödyntää lainkaan.

Ainutlaatuista ja täydellistäkään tuotetta tai palvelua ei löydetä, jos sitä ei markkinoida. Vaikka digitaalinen inbound-markkinointiputki olisi viilattu huippuunsa, täytyy sisään heitetyistä tarjouspyynnöistä ja kyselyistä ottaa hyvä koppi. Asiakkaat odottavat välittömiä toimenpiteitä. Joskus kritisoidaan sitä, että yritykset eivät reagoi verkon kautta tuleviin yhteydenottopyyntöihin. Olemme itsekin törmänneet useamman kerran liidien keruu -kampanjan toteutuksissa kommenttiin: ”Kyllä, liidikampanja toimi hyvin mutta myyjämme eivät ehtineet soittaa niiden perään”. Onko se koordinoinnin vai sisäisen markkinoinnin puutetta? Haaskausta joka tapauksessa.

Parhaimmillaan myynti toimii kiinteässä yhteistyössä markkinoinnin kanssa. Molempien kannattaa kuunnella toisiaan ja aikatauluttaa toimenpiteet yhteisymmärryksessä. Markkinointi toimii aina myynnin tukena ja myyntiorganisaatio markkinoinnin yhtenä jalkauttajana suoraan asiakasrajapinnassa. Siksi on erityisen tärkeää kuunnella myyjien kokemuksia ja asiakaspalautetta markkinointiviestien ja toimenpiteiden toimivuudesta käytännössä. Yksi myyntityön tärkeimmistä rooleista on toimia markkinoinnin testaajina, palautteen kerääjinä ja asiakasbarometrinä.

Myyntityylejä on yhtä monta kuin ihmistyyppejäkin. Osa ammattitaitoisesta myyntityöstä on tietenkin neuvottelutekniikkaa, mutta vähintään yhtä suuri osa siitä on tunneälyä, luovuutta ja kykyä nähdä asiakkaan tarpeet. Tuputtava, päällekäyvä tai monologina toimiva myyjä saa aikaan torjuntaa ja passiivisuutta asiakaskunnassa. Kannattaa muistaa, että myyjän tärkein ominaisuus on kuuntelutaito. Kysy, ota selvää ja kuuntele tarkkaan, jotta voit tarjota toimivia ratkaisuja juuri tämän asiakkaan tarpeisiin. Liian usein kuuntelu unohtuu, kun itsellä on niin paljon uutta kerrottavaa. Mikään ei ole niin unettavaa kuin rutiininomainen myyntiräppi.

Myynti kuuluu kaikille

”Myyminen ei kuulu minulle” tai ”En ole myyjä” ovat tokaisuja, jotka hämmästyttävät rekrytoijaa. Olen kuullut nämä sanat muutaman kerran töitä hakevan luovan suunnittelijan, proikkarin tai muun markkinoinnin parissa työskentelevän henkilön suusta. Myynnin hoitaa se kuuluisa Joku.

Myynti kuuluu yrityksissä kaikille. Miksi sitä kutsutaan, kun esittelet oman luovan ideasi tiimille tai asiakkaalle, perustelet sloganin syvällistä merkitystä tai ehdotat juuri tähän kampanjaan istuvia mediakanavia? Tai kun tapaat potentiaaleja asiakkaita ja yhteistyökumppaneita alan tilaisuuksissa? Jokainen tilanne, jossa edustat yritystäsi on tavallaan myyntitilanne. Mieti millaisen kuvan annat itsestäsi ja samalla yrityksestäsi, kun kuuntelet sidosryhmäkumppanin esittelyä omista palveluistaan. Oletko aktiivinen ja kiinnostunut, vai passiivinen ja tylsistynyt? Sillä voi olla suuri merkitys tulevalle yhteistyölle. Arvosta kaikkien työtä, olit sitten myyjä tai ostaja.

Työkokemukseni aikoinaan media-alan myyntineuvottelijasta myyntijohtajaksi todisti itselleni sen, että luurikammoisesta jännittäjästäkin voi kehittyä tuloksia tekevä ja pitkäaikaisia asiakassuhteita rakentava ammattilainen. Myyntitaito on ollut elinehto kaikenlaisessa asiakastyössä myös mainostoimistopuolella. Minullekaan myyntityö ei ollut unelma-ammatti tai tavoite, mutta epämukavuusalueelle kannattaa aina pyrkiä koska siitä oppii eniten. Ei-sanaa ja hetkittäisiä tylytyksiäkin oppii sietämään, kun onnistumisen hetket ja kivat asiakkaat tuottavat suurta iloa. Ja jonkin ajan kuluttua huomaa, että epämukavuusalueen reunat ovat taas kerran siirtyneet kauemmas.

Maria Blomberg, yrittäjä ja myyntihenkinen toimitusjohtaja

Ota yhteyttä: https://smoy.com/yhteys/